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こうすれば売れる・セールストークの決め手 トップセールスマンへの必勝ノウハウ 1998年11月26日 第1版第1刷PHP研究所発行

【もくじ】
まえがき
序章
成功するトークのエッセンス
優位に立ってトークする
信頼を得るとトークがラクになる
意外性でトークに力をつける
トークのハイテク
それでも不測の事態
アプローチがトークの流れをつくる
トークの本筋は
もう一段上のハイテクトーク術
言葉に重みを持たせるは起きることがある
第一章 頑固者でも買う気にさせるトーク術
頑固者を説得するには
このタイプには極めつけの弱点がある
もう一段上の誉めの技術
信念のある頑固者、わからず屋の頑固者
営業マンの基本技術は「トーク術」である
私をその気にさせたセールストーク
ワンランクアップした名刺交換、自己紹介
買いたくなるように仕向けるトーク術
自分専用のマニュアルをつくる立て板に水よりはトツトツと語る
トークは複雑な内容でも単純化して話す
手慣れたトークは上手に組み立てられている
トークの組み立て方の基本
強固な相手なら三段論法で説得
抽象的な表現はとにかく控える
話の進め方は「起・承・転・結」とは限らない
クロージングから始まる究極のトーク
トーク時間を限ると集中して聞いてもらえる
見込み客が興味を持つのは関心があること、理解ができること
トークの効果を上げるお膳立て
元気よく話せ
最初の一言で客の気質を掴みとるなら
身振り手振りがトークを強化する
ヨレヨレのスーツでは真実性に欠ける
トーク効果が上がるように背景を演出する
トーク効果の引き上げに権威を利用する 自信家には徹底的に誉める
基本・・・あなたの言葉を活かして使う
気持ちは必ず行動に表れる
他人を愉快にさせる話し方の基本
血の通った言葉を使え
言葉遣いで相手は営業マンを評価する
お客の聞き損ないは、
営業マンの言い損ないである
言葉の誤用でお客を怒らすことも
営業マンは正しい用語の使い方に気をつける
相手が別の解釈をしそうな言葉を使わない
他人を気分よくさせる言葉を使う習慣をつける
自分の方言を武器にできる
営業マンは敬語が使いこなせて一人前
TPOに応じた話し方をマスターする
「○○さまのおかげで・・・」言葉に花を飾る
トークは相手とのリズムが肝心
断りを乗り越えるトーク術
断りを乗り越える
セールスをゲーム化してみる
ニーズのない相手にニーズを見つけ出す
見込み客の「断り」の裏の心理を読む
相手の「断り」には、素直な言葉でついてゆく。
「断り」はこうして乗り越えろ
「あなたはすでに買ってしまった」
相手に喋ってもらえる方向に話を進める
実践的・基本的な六つの話法
議論に勝っても商談を駄目にすれば大失策。
嫌いな相手をどう攻略する
相手を嫌う気持ちを持っては駄目
見込み客の立場で発想してみる
セールス効率を考える
商談時間のタイムリミットを決める
上手に質問すれば、もっと売れる
喋り過ぎる人より聞き上手の人へ
喋り過ぎると何故いけないのか
できる営業マンは聞き上手
相手の話を積極的に開く姿勢を示す
聞く耳を持つと、営業マンとして成長する
トーク術は「口だけ」の問題ではない
自分の喋りの素質・特性を活かし切れ
口数の少ない営業マンのセールストーク
あなたの「イメージ力」を磨く
あなたの潜在能力を使いこなす
プラスイメージはよい結果につながる
イメージ力の育て方
質問話法でニーズを探れ
何気ない質問でキッカケをつける
相手を知らないと切れのよい質問はできない
見込み客の立場になりきってイメージしてみる
もう一工夫のトーク術
まず受付を突破する
I内心不安、でも大物然としている
第一印象を強烈に、もう一度会いたいと思わせる
自分の人柄をうまく表すアプローチの言葉
アプローチの中で相手の情報を探り出す
自分のテリトリーに相手を引き込め
会話が途切れたら
女性へのトーク術
女性は言語脳が発達している
相手の女性と共通する話題を掴む
女性を味方につける
女性の基本的特質とは
女性が女性にセールスする
女性は健康情報に敏感である
上手な接待トーク
接待は企画力がものをいう
成功するクロージング・トーク
素早くクロージングに入れ
見込み客を選択で迷わさないこと
もう見込み客は「買い気信号」を出している
クロージングのしやすい条件に持ち込む
「断られないクロージング」 をする工夫
契約締結
そこに次の商談の芽がある
クレームは誠意のトークで八割解決
クレームから逃げるな
電話でのクレーム処理の最大ポイント
時には冷却期間をもうける
クレームは次の商談の種をつくる
クレームを生まないトークをする

【著者略歴】
阪本亮一
(さかもと りょういち)
大阪市生まれ。地方公務員勤務、独立創業社長を経て、昭和46年末、明治生命入社。以後、連続して優秀成績表彰を受賞。現在は、日本経営士会所属のコンサルタントとして「真未来研究所」と「利脳深耕研究所」 を主宰。指導、講演活動の主題は、長年の経験に裏づけられた「営業ン教育」と、独自の利脳深耕・才能開発理論に基づく「リーダーシップ論」で、各方面から好評を得ている。
華な著書に、『絶対に断られないセールス術』『「説得力」が驚くほど身につく本』『リーダーシップ』(以上、ぱる出版)、『部下をやる気にさせる』(経済界)、『できる営業マンはお客と何を話しているのか Part1」 「できる営業マンはお客と何を話しているのかPart2』『できる営業マンはお客を味方に変えている』『できる営業マンの時間創造術』『損保代理店の生保セールス』『「営業の勘どころ」が面白いほどわかる事典』(以上、 PHP研究所)など多数がある。

☆大きさ
約19センチ×13センチ
221ページ

【状態】
×カバーよれあります
×小口下打痕あります
×小口横、汚れあります
→写真参照

☆簡易梱包
撥水ビニール+茶封筒

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仕訳No.自己啓発本ブラウン