B5判バインダー 本文285ページ
導入解説編
1 市場特別攻撃隊とは
2 不況期に最も強い販売組織
3 本当にお客様の立場に立つ
4 四半世紀のノウハウの蓄積
5 あらゆる業種、規模の会社に導入できる普遍的な販売法
6 売れないときには素人のほうが強い
7 市場特別攻撃隊は自社をピカピカに作り替える
8 売上増・お客様なくして経営なし
9 成功のための6つの条件・社長が最終責任者になること／・隊長の人選が実務遂行上の成否のカギを握る／・短期間・集中的に作戦を展開すること／・作戦終了後は、もとの職場に戻すこと／・隊員は、販売を含めた全部門から／・愛情と信頼がベースにあること
10 市場特別攻撃隊は社長直轄とする
11 威力を最大発揮させるには・従業員規模が50人未満の場合／・従業員規模が150人未満の場合／・従業員規模が150人以上の場合
12 市場特別攻撃隊は具体的に何をやるのか
13 既存の販売部門との関係はどうするか
14 市場特別攻撃隊以外は、すべて支援隊
展開マニュアル・実戦訓練編
1 売上急伸を達成する全体スケジュール
2 市場特別攻撃隊の編成のやり方・隊長の選び方／・当然予想される戸惑いや反発をどうするか／・隊員の選び方／・隊員募集のやり方／・市場特別攻撃隊事務局の設置
3 何で勝負するか_重点商品の決め方
4 売り上げ目標の決め方
5 どこで戦うか_重点攻撃地域の決め方
6 ターゲット客の決め方・自社にとってのお客様とは／・重点地域の実態はどうなっているか／・要訪問顧客をリストアップし、事前訪問を行う／・作戦マップを作る
7 訪問ルートの組み方・最も効率的な訪問ルートの組み方／・お客様訪問でその他の注意すべき点
8 隊員をどのように教育訓練するか・だれが教育訓練するか／・教育訓練の目的は何か／・何を教育訓練するのか
9 何を教えこむか・隊員の心構え／・全社的な視野の確立／・自社では販売がどのように行われているか／・自社の販売の強み・弱みを徹底討論させる／・商品知識を徹底的に修得する／・訪問販売マニュアルの作り方
10 商談の進め方・お客様に好かれる／・お客様の立場に立ってFABE（ファーベ）法で商談を組み立てる／・知っておくと便利な、その他の話法／・クロージング（商談締結）の進め方
11 同行訪問販売と販売店支援のやり方・小売店の売上を伸ばして自社の売上を大きく伸ばすやり方／・事前に綿密に打ち合わせておくべき、その他の点
12 売れる販売促進のやり方・販売促進には、どんなやり方があるか／・販売促進の進め方
13 販促ツール活用のやり方・販促ツールとは／・販促ツールの作り方／・1か月で重点商品を一店あたり300万円以上売り上げた販売店支援のツール事例／・粗利率を2倍に引き上げた販売店支援のツール事例
14 イベント開催で売上を伸ばす・他社と一味違うイベントのやり方／・魅力あるイベントにするには／・見込み客を絶対に逃がさない
15 販売促進キャンペーンのやり方・特別紹介キャンペーン／・ユーザーに対する特別無料点検キャンペーン／・配置販売キャンペーン／・用途開発キャンペーンで新需要を発掘する／・ホームパーティーでM・S・T・Nを実践する／・4連DMでキャンペーンを仕掛け、電話でフォローする
16 情報発信で売上をコンスタントに伸ばす
17 “売り”に結び付ける基本動作・キオツケの姿勢_お客様にキビキビした印象を与える／・身だしなみ_お客様に好感を与える／・あいさつと自己紹介_明るく、はきはきと／・おじぎ_心を伝える／・発声_ヤル気の原点／・話し方の基本_お客様に好かれるには／・電話_見えない電話で見せる魅力／・朝礼・終礼_仕事とプライベートのケジメを明確に／・指示・命令_“やってみせ、やらせる”のが原則／・報告・連絡・相談_チームワークの絆／・会議_盤石の一枚岩体勢を築く／・クレームは宝の山
18 ロールプレイング（役割演技法）で売りの現場を擬似体験させる
19 グループ討議の進め方・テーマの設定_業務上、何が問題か／・討議の進め方_全員が知恵を絞り出す
20 教育訓練を成功させる演出法・研修開始のセレモニー／・隊員をヤル気にさせる演出／・終了式のセレモニー／・結団式
21 精鋭化プログラムの作り方・独自のプログラムを作るには／・研修テキストの作り方
22 どこで教育訓練を行うか
23 いつ教育訓練を実施するか
24 研修実施までに準備すべきこと・研修内容の決定とプログラムの作成／・研修会場の予約と決定／・準備するもの／・リハーサルをやって微調整を行う／・隊員への通知と参加の確認／・市場特別攻撃隊に全身全霊を傾けるために・
展開マニュアル・実戦応用編
1 作戦展開マニュアル・幹部会議で具体的な作戦行動を決定する／・作戦本部をどこに置くか
2 ペアの協力と役割分担
3 出撃と帰社・出撃／・帰社
4 効果的な日報活用のやり方
5 隊全体の目標管理は月間訪問予定・販売目標グラフで・全社員の一体感を盛りあげる／・具体的な改善策を導き出す
6 出陣準備を整える・隊員を作戦本部に招集する／・作戦本部の設営を最終確認する／・作戦展開に必要な備品を揃える／・出陣式の準備をする
7 出陣式（総決起大会）ヤル気のクライマックス
8 作戦展開中の隊長の役目・隊員の共感を得る／・仲間意識とケジメ／・喜怒哀楽を共有する
9 ヤル気を演出する
10 中間チェックとフォローのやり方・1週間後のチェックとフォロー／・中間折り返し点でのチェックとフォロー／・ラストスパートの総仕上げ
11 作戦の終了と新たな繁栄に向けて・社長のあいさつ／名古屋市・W商会・社長S氏の言葉から／・隊長のあいさつ／仙台市・H機械・N氏の言葉から／・隊員代表のあいさつ／同社・T氏の言葉から／・成績の発表と表彰／・総まとめの反省会／・残務の引き継ぎ
12 市場特別攻撃隊の成果を制度として定着させるポイント・「業務革新委員会」を設置する／作戦終了後の隊員のフォローアップ
13 市場特別攻撃隊の展開サイクル
＊経営者、経営コンサルタントとして活動している方、独立を目指している方、営業マネジャーの方々に、最適なノウハウ本です。
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